梦想当“燃”｜从“娱乐圈”到专业力，这位浪潮售前“大神”讲述了他21年的浪潮故事|

浪潮人的身份，至今已经陪伴了冯树柏21年。

从研发到售前，从团队新人到负责数千万大单的方案售前，他的经历可以说极为丰富。

在工作中，他始终相信，让自己变得更专业，就会更有说服力。无论是面对出差生活还是工作难题，他也始终觉得，享受其中的过程，能让自己收获更多。

各类活动的“活跃分子”，是冯树柏的另一重标签，但在这层标签后，他也坦承自己是个“i人”，他所追求的依旧是那种热闹之下简单有趣的生活。

冯树柏的工号是少见的三位数，更令他自豪的，是至今仍和拥有同样宝贵工号的伙伴们工作在一起。

也许对他来说，在浪潮21年的时间，见证了许多变化，但同样，也留住了很多珍贵的东西。

下面，一起来听浪潮集团第二届售前技能大比武一等奖获得者——冯树柏的讲述。

从研发到售前：只要专业，就会有说服力

21年前，我加入了浪潮。

加入浪潮的前后，其实充满了各种巧合。2003年，浪潮很早就来到我们学校开了宣讲会，当时我想到工作岗位离家比较近，在投完简历并且过了面试后，马上就签了三方协议。在毕业前的最后一个学期，我还去了浪潮吉林烟草项目组进行实习。正式入职前，想着烟草项目已经接触过了，就换了一个部门，结果半年后这个部门就被烟草合并了，可能这就是缘分吧哈哈。

在浪潮的前11年，我都是在做研发。由于工作年限比较长，我做过的岗位还是比较多的，从最初的普通研发做到组长，后来又去项目做过实施、技术经理、项目经理，之后又回后台做研发经理，在决定转做售前时，我已经在管理130多人的研发团队了。

转岗到售前其实来自公司运转的需要。那时，我们的大部分售前都是从研发岗位走出来的，研发与售前之间的间隔不是很大。可能由于我经常参加公司各种年会、晚会，领导认可我的沟通表达能力，所以将这个机会给了我。

起初，我们的售前和产品两个岗是二合一的，在售前的道路上，我从产品经理做到产品总监，又去管理研发部门，后来又专门去做产品售前。最近几年，开始相对专注地做售前方案这方面的工作。仔细算算，售前的身份已陪伴了我差不多十年之久。

售前说白了就是在成交之前，作为一个表达者，通过口头交流和各种方案、PPT、标书、报告、演示等手段，把信息传递给客户，最终目的是成交。

有一次，我们去为四川某烟草部门汇报内管系统方案。这个方案由我来汇报，同事做的方案我看了一下，觉得一是太技术化了，二是缺乏亮点和必要的总结提炼。

由于当时我对内管业务不是很熟悉，因此我花了大概两三天的时间查各种资料，反复地总结提炼。在交流之前的晚上，我还跟研发同事、项目经理和市场经理讨论到后半夜，结果便是当天汇报的效果特别好。

汇报过后，我也仔细复盘了一下，这次项目的成功，一是源自所谓的“功不唐捐”，你为方案所付出的努力和思考，大家是能听出来的，这份细致和认真会让你显得特别专业；

其次，在自己对呈现内容不熟悉的情况下，一定要做好功课。熟练是自信的基础，哪怕是现场随口举的例子，也应该是提前准备好的；

此外，讲一个东西一定不要只讲这个东西，要在PPT内容基础上总结、发挥、拔高，这样会给听众超出预期的体验，当然，这也需要在初期就做足准备。

对我来说，售前最重要的是要专业，或者说至少让客户觉得你专业，如此，你讲的东西才有说服力。

售前的“方法论”：保持期待，享受转变的过程

在售前岗位上工作了十年，其实也能发现这个岗位的一些特性。

售前的共性其实是体现在售前方法上。呈现、沟通、文案、技术、投标等售前的这些基本技巧都是通用的。而售前工作之间的不同，则是体现在行业间的差异性上。

近几年，我先是主要是负责烟草行业商业领域方案售前，完成过超300个城市的项目推广，后来又转换行业，负责白酒行业方案售前，中标过茅台业财一体化和茅台全面质量管理的数千万大单。

从我的经验来看，烟草行业的业务比较特殊，业务相对来说不那么复杂，而且我们在这个行业已经有了20多年的经营经验，客户关系和产品积淀也都比较好，所以售前大部分时间做的都是顺势而为的事情。

白酒行业就完全不同，在业务上，白酒行业从原料、物资供应、制曲、制酒、勾贮、包装等生产工序，到后面营销、终端渠道以及最终的消费者，比烟草要复杂很多。同时，白酒行业是一个完全开放、充分竞争的市场，我们自己的产品和市场份额上在没有优势的情况下，需要一单一单、一个客户一个客户去拿下，相对烟草行业还是要艰难许多的。

但是，对我来说转换行业也是一个不断开拓眼界、提升自己的过程，尽管辛苦，但我还是比较享受这个过程的。

这次参加第二届售前技能大比武，说起来还要特别感谢我们事业部领导的锲而不舍（笑），领导说你代表我们事业部的售前实力，每次都坚决让我报名，反对无效的那种。去年因为出差错过，今年我心一横，参加就参加！参赛的过程其实也是放平了心态，还是本着学习交流、多交朋友的初衷来的。

即使是“老售前”，参加比赛多多少少也是会有一些紧张，我上台之前还特意看了看心率是128。这个紧张是正常的，但当时还是告诉自己要化紧张为兴奋，合理利用情绪。

现场比较有意思的一点是，在宣布规则的时候，我才发现海外内容有额外加分。虽然提前准备的PPT里根本没写这个内容，但还是在现场呈现的时候用嘴补充了一句，而且直接开玩笑地说听说海外内容有加分，后来看其他同事满满写了两页PPT还扭扭捏捏不好意思说，我突然觉得售前还是要脸皮厚一点（笑）。

参加这次比赛除了获得了一等奖外，也收获了很多新朋友，加了好多浪潮售前同行的微信，见到了很多浪潮青年售前力量。

我刚入职时，浪潮还在山大路，现在在这些青年面前，也成了一个“过来人”。

这么多年以来，也见证了浪潮在各方面的长足的进步，比如管理理念的逐步增强、管理举措上的逐步精细化。

这一点尤其体现在售前方面：过去我们的售前跟产品是二合一的，更多是靠个人能力；而现在售前跟研发、产品都分开了，也越来越仰仗于公司的整体实力和团队的力量。

行在旅途中：重要的是风景和看风景的心情

售前工作，因为出差较多，有时是比较辛苦的。

早年有一次在云南连续跑地市，当时住在昆明火车站附近的一个酒店。每天早晨起来觉得当天应该从地市回不来，就退房开了发票走了，结果晚上又回来了。就这样连续四天，跑了4个地市，退了4次房，开了4张发票。

另一个是3年前的事，当时在西藏有个项目要开标，我提前一天订了机票，从济南到成都转机再去拉萨。我拿着标书，定了周日的机票，在出发那一天的凌晨，航司给我发短信说济南到成都的航班取消了，于是我急忙改签，凌晨4点电话吵醒负责机票审批的同事帮我批机票，然后改飞了西安。到西安不仅要换航站楼，登机还要坐摆渡车，当时下着雨，我不得不用外套盖着标书，期间又经停了一次西宁。那次出差一天内跑了4个机场，终于辗转到达了拉萨。

这样的出差经历有时简直成了家常便饭，多年的出差生活也让自己的适应能力变得很强，出差过程的各种规划、注意事项和异常处理能力感觉都可以开门课了（笑）。当然，出差与家庭的调和是不太容易的，这里要特别感谢家属尤其是我老婆的理解。

出差没有对错，慢慢地可能就会习惯了。从另一方面来说，出差也意味着能不断接触到全国各地、各行业的客户、合作伙伴，见到各种各样的业务模式，还有当地的人文风貌，对自己来说是一个不断学习和开阔眼界的过程。

在一些情景下，亲身经历的时候满是坎坷，回头说起来反而都是难得的记忆。就像某个广告说的，人生就像一场旅行，在乎的不是目的地，而是沿途的风景，以及看风景的心情。

“双面i人”的快乐生活：希望工作生活都能简单有趣

在售前工作之外，我其实是一个蛮喜欢参加集团各种文化活动的人。

2004年到2011年，我们团队一直在泰安科技园。在当时，每年我们都要举办一个节日晚会，在我们的晚会上，我连续当了6年的主持人，甚至还跳过女团舞（笑）。2011年我们回到济南，当年准备的节目就拿了集团春晚的一等奖，后来拿过浪潮首届程序员吐槽大会的亚军。今年年初，我们单位的小品还登上了集团春晚，我就是编剧之一。

我其实对这些所谓“娱乐圈”的事情是挺有兴趣的，对紧张的工作来说，这些有趣的事也是一个有效的补充和调剂。

在浪潮，我还有一个身份是讲师。

我的讲师经历最早源于给组内做培训，后来慢慢延伸到给客户做培训、给新员工做培训。起初我讲得也很差，后来是在各种实践中慢慢练出来了。2021年还获得过“浪潮集团金牌讲师”的称号。

有一年新员工培训，我的课程被安排在下午第一场，讲的时候我看到有人在下面犯困，我就停下来了，开玩笑地说现在的新员工素质都很高，睡觉都不打呼噜，大家就笑了。我说我当年刚入职的时候，我没打呼噜，我在后面偷着打游戏，结果后来技术测验我排倒数第二，所以大家还是克服一下。说完这一套大家基本就不困了，继续上课。在那次培训中，有新员工给老师打分的环节，有个新员工特别苛刻，给其他老师打60、70甚至不及格，然后给我打了94分，这个我还是挺得意的。

你们可别看我参加这么多的活动就觉得我是个E人，其实之前做过MBTI，我的测试结果是ISFJ，是的，我是个I人。现在我跟朋友们说我内向，大家都会笑。

说到朋友们，在浪潮这么多年，我最有感情的还是我们这个团队。20多年来，我们这些“老烟草”，后来叫电商，现在叫数字商业，一直在一起。现在我们公司3位数工号的至少还有大几十人，大家也是沿袭了浪潮一直以来的务实文化，在工作上一心一意努力把事做好。这么多年下来，大家关系都很好，还是在一起做事，就是人生的一大乐事了。

有一年开年会，大家在车上打了一路的牌，后来领导在年会上讲话的时候说：“我在旁边看着这个团队，一方面觉得很土，一方面细想想又觉得不可战胜。”我对这两句话印象挺深的。

在生活上，因为我内向，家里那边的应酬都是我老婆在张罗；在工作上，跟同事包括客户关系都比较融洽，合作也比较愉快。就我自己来说，还是希望活得比较简单，能够尽量有趣。

坚持下去就成了习惯：拼搏的过程也是一种人生财富

我爱好挺广泛的，也尝试过不少东西，包括但不限于乐高、高达、手办、纸模型、海淘、puzzle等等吧，最后剩下的大概只有看书、电影和旅游。

我从小就爱看书，看书对我来说跟打游戏、刷短视频没什么本质区别。单靠毅力或者花费精力来坚持一件事的话，真的不太容易，能坚持下去的都已经成为了习惯。

去年我还参加了集团举办的连续300天读书打卡计划，坚持下来后的收获一个是多读了不少书，学了很多没用的知识（笑），另一个是在群里认识了不少朋友。

除了看书，还有电影和旅游。我是少有的因为喜欢看电影，就经常自己一个人去影院看电影的人，算上流媒体现在一年也能看上几十部吧。旅游是固定时间每年暑假都要带老婆和女儿找个地方玩一下，不固定地点随机安排。

读万卷书、行万里路都是开阔眼界的方式，很多恐惧都是源于未知，见识的东西多了，应对陌生情况的时候就会从容一些。涉猎广泛一些，对售前工作也是有助益的，跟不同的客户和伙伴也都会有一些话题可聊，自己这个人也会显得有趣一些。

说了这么多，终于要到结尾了吧（笑），我也不重复那些鸡汤了，两句话吧：一是成年人要敢于对自己的选择负责，二是坚持比方法论要更重要。

最后再分享一个故事：

2015年，我转到售前还不到一年，有一次去北京出差，我和一位领导、两位技术专家一起吃饭。领导开玩笑地说：树柏，每个人要有自己的标签，你看这两位，一说就是业务专家或者研发大拿，你的标签好像都是“娱乐圈”的，能给团队带来哪些价值？

我那天没有回答，回来后自己分析了一下，就觉得自己好像什么都能干，但什么都干不到最好。团队需要的是专家，是拼图，而不是一个万金油。这个问题我想了许久，后来选择了最简单直接的方式：拼命干。

2016年我跑遍了全国市场，自己扛下了产品线所有的方案、交流和投标工作，每天半天赶路、半天交流，晚上整理各种材料，第二天又早起赶路。就这样，自己的水平逐步得到了全国的市场、客户的认可，还把售前这个标签立起来了，虽然还是没有“娱乐圈”的标签大（笑）。

除了功不唐捐这种老生常谈，我分享这个故事其实想说两点，一是要立住自己的标签或者叫人设，人的成见就像一座大山，这个人设一旦形成是非常非常难以改变的；二是当遇到困难或者瓶颈的时候，不要着急，过后回头看，真就是“咬咬牙就过去了”，无论成败，拼搏的过程都是一笔人生财富。

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